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白酒淡季如何促銷做市場

發布日期:2018-07-19 作者: 點擊:

   白酒淡季,要不要做促銷?是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧,怕是“肉包子打狗——有去無回”,不做促銷吧,又怕失去市場機會,導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中,面對淡季,其實很多酒企選擇了等,等旺季的到來;選擇了靠,靠市場自然銷售;選擇了要,要客戶自己“擺弄”市場,這都是消極的表現。其實,換一個思維的角度,淡季恰恰是做促銷的好時候,為什么這樣說呢?首先,淡季雖然總體銷量小了,但做促銷的廠家也少了,在別人“冬眠”的時候,你能主動出擊,你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會,你就更能吸引消費者的眼球。

    淡季做市場,旺季求銷量。旺季,其實是銷貨的時候,只有淡季,才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季,不僅廠家較為安閑,而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為安閑,這個時候,廠家可以集中人財物,利用不太忙的間隙,扎扎實實做好終端鋪貨、產品擺設與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作,為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒,在操作市場時,經常在夏季淡季時,主動營銷,通過掃街式鋪貨、做好終端產品擺設、在酒店做好宣傳和免費品嘗等,悄然出擊,等旺季來臨,競爭對手創造并想進行狙擊時,勁酒已經站穩了腳跟,從而很順利地就分得了市場一杯羹。

    淡季塑造和提升品牌形象。旺季時,打廣告、做促銷,進行各種終端宣傳,打造品牌的手段精彩紛呈,這個時候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各個廠家都在做,而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時,各種手段和方法就要減少許多,因此,在這個時候,可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端擺設與活化、體驗營銷等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。

    除此之外,淡季還便于推廣新產品,調劑產品結構,歷練營銷團隊等,正是因為淡季銷售有如此多的優點,因此,淡季不但不能“坐以待幣”,而且還必定要主動“出手”,通過設計合理的促銷情勢,來拉動終端的銷售,從而創造淡季不淡的銷售奇跡。

    那么,淡季如何做促銷呢?

    淡季促銷的方向:

    淡季促銷,可以針對兩個塊面做促銷,一是針對渠道的促銷,二是針對終端及顧客的促銷,我們來分辨談論一下這兩個方向的促銷應當怎么做?

    首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好,要害是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷,只有充分地調動了渠道商的積極性,淡季做旺才有基礎。因此,淡季促銷,首先就是渠道促銷,要通過渠道促銷,把產品分銷下去,此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢?

    第一,可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會,看似逆勢又逆市的舉動,但又卻是聰慧的舉動,通過訂貨會,不僅可以實現經銷商充分溝通交換,也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息,從而便于經銷商商抱團,齊心協力,共同做好淡季市場。

    但需要注意的是,淡季召開訂貨會,制定促銷政策時必定要謹慎,要少返利多嘉獎,返利是吃大鍋飯,過多的返利,容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向,Z終導致價格倒掛。而嘉獎呢,只對在淡季市場,鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等做的優良的經銷商進行嘉獎,從而激發大家的傾銷熱情,而又不至于損壞市場秩序。

    第二,針對渠道的促銷,要以不宜變現為準。市場亂,必定來自于價格亂,而價格亂的一個重要原因,就是渠道促銷情勢過于簡略,比如,僅僅是折扣、搭贈、返利等,容易“見底”,從而導致一些投機的經銷商、分銷商越“雷池”,正確的做法,應當是嚴格設立各級渠道領導價,明確各級渠道所售價格,違規者嚴重處分,這方面,可以通過承諾各級渠道利益,但各級渠道都要層層收取保證金,或者抵押其返利等方法,束縛大家的價格行動,嚴懲市場秩序擾亂者,保證全部市場秩序的有序順暢。其次,作為廠商,也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中,通過設計嘉獎旅游、培訓等方法,不僅“授之以魚”,而且還“授之以漁”,讓經銷商精力上得到滿足,通過培訓,還能進步經銷商的操作技巧,保持與廠家的步調一致。比如,利用淡季召開訂貨會,除了慣例的嘉獎政策外,比如,打款20萬元,嘉獎俄羅斯三日游,

    另外一個塊面的促銷,就是針對終端的促銷。終端是產品銷售的Z后一公里,因此,要想實現產品在淡季的動銷,就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷運動。有哪些方法可以操作呢?

    第一、箱(盒)內設獎。產品要想銷的出去,我們首先要做的,就是要進步開箱率,如何進步呢,箱內或者盒內設獎就可以實現。比如,送“金佛”運動,酒盒內放美元運動,有的酒企箱內或者盒內送精巧打火機、香煙等,通過設計這些獎項,引發了終端及其顧客對于產品的憧憬與盼望,這頗有點類似買彩票,明明知道中500萬的幾率不大,但很多人還是愿意嘗試,畢竟,如果萬一中了呢?這其實是給人一種理想和盼望,而人總是生活在理想與盼望中的。

    第二、瓶蓋設獎。瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,雖然創新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包含其他快速消費品,很多都是借助這種方法來锨起顧客的購置熱情的,雖然瓶蓋現金數額并不多,但由于中獎幾率大,口碑效應流傳快,因此,仍然受到廣大消費者,包含終端商的追捧,只要箱內或者盒蓋設獎,終端和消費者的胃口就會被吊起,終端客戶及營銷員,尤其是終端店員,就多了一個推薦的“口實”或者籌碼,更便于市場吸收。

    第三、服務員嘉獎。對于酒類渠道來說,一般分為現飲渠道,比如,酒店、大排擋、飯店等各種餐飲場合,另外就是非現飲渠道,包含傳統渠道的批發市場、商店、商超等,而對于酒類產品而言,現飲渠道的銷量會更大些。但如何讓現飲渠道重點推廣自己的產品呢?這里有一個方法,就是嘉獎服務員,因為她們是終端產品的推介者,很多產品的“生殺大權”,以及能否在這個酒店賣的好,往往控制在她們的手里,她們重點推薦了,你的產品的售賣機會就會增多,相反,如果他們不推薦,就有可能“養在深閨人未識”了,雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺,但就是不動銷。

    因此,作為廠商可以通過明里或者暗里設計同一酒店服務員開展銷售比賽,或者憑瓶蓋、酒盒給予必定的現金嘉獎的情勢,借此激發她們的傾銷熱情,畢竟,這些很多來自農村的打工妹等,收入不高,通過這種方法,無形中給了他們一個增長自己收入的機會,她們往往較為賣力。

    Z后,淡季促銷,在促銷的情勢上,我們還要注意一點,那就是要重視硬終端建設,同時,更要做好軟終端。什么是硬終端,就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料,比如,展現柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等,這些硬終端做好了,就可以形成必定的聲勢,刺激消費者的視覺效應,引起他們更多的關注,同時,更要做好軟終端建設,什么是軟終端,就是廠商的終端服務、客情,這是廠商的“軟實力”,但更能體現企業的核心競爭力。

    當然,在設計促銷過程中,作為品牌運營商,如果能夠采用聯合營銷,即不同類的產品互為促銷品或者贈品的方法,就可以實現低成本促銷,并且,還具有互相提升品牌知曉率的效果,但需要注意的是,采用聯合營銷的廠家,必定要在檔次、行業地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的產品做促銷,這樣無疑會拉低自己產品的檔次,而起不到應有的效果,相反,還有可能會造成傷害??傊?,淡季是做促銷的好機會,作為廠商,必定要轉變固有的思維模式,要堅固建立“只有淡季的思想,沒有淡季的市場”這一理念,通過不按慣例出牌,通過策劃合適市場的促銷運動,品牌運營商必定能夠做到淡季不淡,從而脫穎而出,把市場做強做大。


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關鍵詞:白酒淡季,如何促銷,促銷做市場

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