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黃酒行業改變經營思路打破傳統渠道的桎梏

發布日期:2018-07-19 作者: 點擊:

日前,在浙江古越龍山紹興酒股份有限公司的股東大會上,面對來自全國的投資者,浙江古越龍山紹興酒股份有限公司董事長傅建偉表示,今年公司的發展思路不同于往年,隨著高端白酒價格下跌,整個酒行業都進入了一個調整期,古越龍山也在改變自己的經營思路。

 

傅建偉這種經營思路的轉變,其實基于對黃酒渠道變化趨勢的一種判斷,隨著整個行業調整期的到來,傳統黃酒市場上的營銷渠道,正發生著一場悄然的變化,單一渠道發生裂變,黃酒渠道正在逐漸步入一個多元化發展的時代。

 

在現場,傅建偉同時還透露,因為這種變化,他們會繼續加快推進原有的“百城千店”計劃,公司今年會在原有的計劃上再增開100家專賣店,進行專賣店渠道方面的擴展。

 

之前,紹興唐宋酒業有限公司董事長朱清堯接受媒體記者采訪時也曾表示,唐宋酒業現在也正向新興的團購和專賣店方向發展,已經成立了團購部。專賣店方面,唐宋酒業已經開了40家~50家,未來的規劃是在全國范圍內開2000家。他表示,這個發展計劃,在營銷相對落后的黃酒行業是一個大膽的創新和嘗試。

 

打破傳統渠道的桎梏

 

22012年全國黃酒制造業實現主營業務收入134.32億元,實現同比增長12.89%;實現利潤總額14.49億元,同比增長7.33%;實現工業銷售產值136.40億元,完成同比增長18.42%。

 

盡管成績令人振奮,但必須承認,黃酒相比世界其他酒類飲品的發展,還有很大差距,其整體不足200億的市場規模,在中國酒類行業占比還不到5%。同白酒、葡萄酒等酒種的市場增速相比,黃酒不但整體價格水平偏低,而且面臨著沒有突破地域性消費的瓶頸,同時其生產企業和消費市場主要集中在江浙滬地區,市場增速仍顯緩慢。

 

黃酒性溫,也許正是這樣的酒體特點,使得黃酒營銷表現的相對溫和,缺乏市場攻擊性,更習慣于傳統的營銷渠道。

 

業內人士分析,對于酒行業而言,渠道擁有著與品牌同等的重要地位。適度得通過掌控渠道上搶占市場,可以說是做好營銷的重要手段,甚至有“渠道為王”的說法。對于傳統的黃酒來說,其品牌和文化不遜于任何酒類飲品,但黃酒企業在長期的發展過程中,單一地倚重流通渠道做市場,成為了黃酒一直未能壯大的“短板”。

 

“過去,紹興黃酒非常注重傳統工藝的傳承和堅持,但忽視了與生產相配套的營銷及渠道建設?!闭憬瓡浇B興酒股份有限公司總經理傅祖康說,現在,黃酒正在舍棄以往“缺乏市場攻擊性”的“溫和”,通過渠道的建設,加強市場的攻擊性,力求更加“銳利”的市場營銷表現。

 

只有品牌和文化,沒有多元化的銷售渠道終究走不下去。黃酒企業需要在渠道方面進行創新,打破傳統渠道的桎梏。近幾年,黃酒渠道一直在努力嘗試,繼在商超渠道上試水后,今年3月,湖南勝景山河生物科技股份有限公司開啟了黃酒涉足電子商務的破冰之旅。勝景山河酒業的董事長姚勝與酒仙網的董事長郝鴻峰共同簽署了戰略合作協議,并現場立下此次黃酒進軍電商渠道的目標——力爭3年內實現單年銷售收入超5000萬元。

 

而《華夏酒報》記者采訪時也發現,黃酒渠道傳統單一渠道已經開始裂變,除了商超渠道和電商渠道外,目前的黃酒企業已經積極涉足名煙名酒店、團購等新興渠道,例如,會稽山在淘寶商城有“會稽山黃酒旗艦店”,禾城老酒開啟了會所模式的嘗試……

 

迎接多元化渠道的到來

 

著名黃酒專家、中國酒業協會黃酒分會副理事長兼秘書沈振昌在接受《華夏酒報》記者采訪時曾表示,應該還給傳統黃酒行業一個正解。

 

具體來說,對于“國粹”黃酒的發展,沈振昌有一個看法是“既要保證其價值精髓能夠傳承下去,同時又要適應現代消費對新型黃酒的需求。因此,對于傳統的黃酒,我們要積極研究消費者的產品需求,并盡可能地開拓多遠化渠道?!?/span>

 

如今,傳統黃酒的渠道建設正在朝這個方向發展,并進一步順應消費年輕化要求。特別是市場營銷方面不斷創新,通過新的廣告形式、產品形象、促銷手段,改變過去消費者對黃酒的印象。

 

《華夏酒報》記者在采訪時還發現,目前,黃酒企業積極向其他酒種學習,除拓寬傳統渠道與拉動團購市場外,在一些特殊渠道如免稅店、鐵路系統、藥店也有所表現。

 

如古越龍山同法國卡慕酒莊合作,使得古越龍山的產品進入了卡慕酒莊在新加坡開設的免費“中華國酒”專區。而即墨老酒則利用了產品的保健功能,與各大藥店展開合作,此項渠道合作帶來受益,僅次于其主渠道的貢獻率。

 

而會稽山紹興酒有限公司大規模開展與地方鐵路局合作,將火車上的餐車及流動送貨車作為銷售平臺,對乘客展開了推廣銷售。鐵路乘客流動性大的特點,為黃酒企業的渠道拓展找到了一條新路。  

 

此外,浙江塔牌紹興酒有限公司的麗春系列酒,正式開展全渠道運作,產品覆蓋面自餐飲切入以后,在寧波極其周邊地區形成了一個核心,全面開花的“1+4”模式,即餐飲、商超、流通、名煙名酒店、團購全渠道覆蓋局面。

 

黃酒企業多渠道方向的發力,成為黃酒未來銷售趨勢,同時也形成自己獨特的競爭優勢。以古越龍山為例,古越龍山發布的2012年年報顯示,2012年營業收入達到14.22億元,比上年同比增長14.15%。歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.91億元,同比增長12.09%?,F在市場銷售速度每年都以20%~30%的速度在增長。古越龍山把上述成績的取得,歸結于近年來的渠道網絡布局。他們先是在紹興、浙江 、江蘇、上海市場的鄉鎮社區延伸。而這個網絡渠道是從2010年開始做的。對于經營業績,古越龍山方面更愿意稱,增長主要受產品和加強營銷渠道的影響。

 

伴隨著黃酒在新興渠道上取得的成績,一個黃酒全新的“多元化渠道營銷時代”似乎已經來臨。甚至在未來,我們可期待的是,黃酒企業進一步向新興渠道的進發,為黃酒銷售全渠道運作提供了可能。甚至它將成為黃酒行業獲取更多利潤的來源。

 

不能回避的是,盡管目前在黃酒行業內已經有一些多元化渠道的嘗試,甚至開設黃酒主題體驗店、開發定制產品等,但這些創新還遠遠不夠。

 

“黃酒營銷的‘銳利’,還需要進一步發揮廠家在渠道方面的創新作用,優化經銷商結構,減少被分配者的數量,提高被分配者所得的份額,確保核心經銷商的利益,使黃酒銷售成為其長遠事業?!备到▊フf。


本文網址:http://www.manizesto.com/news/394.html

關鍵詞:黃酒行業,經營思路,傳統渠道

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